Es ist kein Geheimnis, dass die Pandemie die Welt aller auf den Kopf gestellt hat. Einige Änderungen halten jedoch weit über das Quarantäneleben hinaus an. Fernarbeit, eine digitale Verkaufsumgebung und mehr Videoinhalte sind eindeutig hier, um zu bleiben. Und es sind diese Logistiktrends, die die Menschen aus dem Bereich des traditionellen Verkaufs herausgedrängt haben.
Weltweit nehmen Jobwechsel unter Vertriebsprofis zu 39 % in den letzten drei Monaten, von denen viele Zoom-zentrierte Jobs verlassen, um Einzelverkäufer zu werden. Aber die anhaltenden Auswirkungen von COVID haben die Vertriebslandschaft verändert und damit auch, was nötig ist, um damit zu verdienen.
Auf Stufe 7 haben wir weltweit über 100.000 Verkäufer erfolgreich mit einer proprietären Verkaufsmethode namens Neuro Emotional Persuasion Questioning (NEPQ) geschult. Dabei erlernten wir unkonventionelle Verkaufstechniken und verhaltensbasierte Trainings, die zum Erfolg führen. Basierend auf verhaltenswissenschaftlichen Erkenntnissen können Verkäufer, die nach grüneren Weiden suchen, ihr Können in dieser neuen Ära verbessern.
Zum Beispiel sagen wir Praktikanten, dass sie wie ein Einkäufer denken sollen. Eine allmähliche Erosion des Vertrauens in den Markt erreichte mit der globalen Finanzkrise von 2008 eine kritische Masse. Dies war das Jahr, in dem das Vertrauen erlosch. Seitdem und in jüngerer Zeit mit COVID haben wir gesehen, wie eine Welt mit unzähligen Meinungen, Experten, Stimmen und Plattformen wild wurde. Man kann sagen, dass die Vertrauenszurückhaltung ein Allzeithoch erreicht hat, und die Skepsis der Käufer. Daher sind Verkäufer, die immer noch traditionelle Verkaufstechniken anwenden, eines der größten Opfer dieser Post-Trust-Ära.
Die Verbraucher von heute sind vorsichtig und misstrauisch gegenüber Verkäufern. Sie erwarten Manipulation, aggressive Taktiken und dazu verleitet zu werden, Dinge zu tun, die sie lieber nicht tun würden. Der Ausweg aus diesem schwarzen Loch der Vertriebsbranche? Beginnen Sie, wie ein Käufer zu denken.
Es beinhaltet einen revolutionären Ansatz, bei dem Annahmen und kommerzieller Druck aus dem kommerziellen Gespräch entfernt werden. Die Verhaltensforschung weist darauf hin, dass wir überzeugender sind, wenn wir andere sich selbst überzeugen lassen.
Vertriebsprofis sollten das Gespräch auf den Interessenten konzentrieren und kompetente neuroemotionale überzeugende Fragen stellen, die potenzielle Kunden dazu bringen, sich zu entspannen und sich zu öffnen. Die gute Nachricht ist, dass Vertrauen und vorhersehbare Ergebnisse unvermeidliche Nebenprodukte dieser Art des Verkaufens sind.
Wir sagen den Auszubildenden auch, dass sie ziehen und nicht schieben sollen. Herkömmliche Verkaufstechniken neigen dazu, die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden anzunehmen. Solche Methoden erzeugen eine „Push“-Dynamik und stellen den Verkäufer, sein Unternehmen und seine Produkte viel stärker in den Mittelpunkt als den Kunden. Die NEPQ-Verkaufsmethodik kehrt diesen Ansatz um, indem sie einen völlig unkonventionellen Ansatz verfolgt. Es funktioniert mit der Art und Weise, wie Menschen von Natur aus darauf eingestellt sind, kommunizieren zu wollen.
NEPQ leistet Pionierarbeit bei einer Verkaufsmethodik, die potenzielle Kunden dazu bringt, Sie zu „ziehen“, anstatt Verkaufsdruck auf sie auszuüben.
Ein herkömmliches Verkaufsgespräch besteht darin, dass der Verkäufer ungewöhnlich viele schwere Lasten hebt, nur um zufällige Ergebnisse zu erzielen. Durch die Nutzung der Kraft der Verhaltenswissenschaft und der menschlichen Psychologie, um einen einfachen Dialog aufzubauen, in dem Interessenten sich gegenseitig überzeugen, kann ein Verkäufer nur 20 % seiner Bemühungen aufwenden, um 80 % bessere Ergebnisse zu erzielen.
Schließlich werden die Auszubildenden ermutigt, die richtigen Fragen zu stellen. Studien belegen längst, dass Verbraucher aufgrund ihrer Emotionen kaufen. Bei traditionellen Verkaufsmethoden konzentriert sich der Vertriebsprofi jedoch normalerweise darauf, seine Interpretation einer bestimmten Lösung zu präsentieren, ohne sich wirklich darum zu bemühen, die emotionalen Bedürfnisse eines potenziellen Käufers zu verstehen.
Neuro-emotionale Überzeugungsfragen sind nicht darauf ausgelegt, potenzielle Kunden dazu zu bringen, das zu sagen, was der Verkäufer von ihnen möchte. Stattdessen werden sie mit Elementen der Sprache, Struktur und Abfolge erstellt, die den Interessenten beruhigen und nach und nach seine persönliche Wahrheit zum Vorschein bringen, was er schätzt und wie er emotional beeinflusst wird. , denn Interessenten haben alle Antworten, die ein Verkäufer braucht Verkauf machen.
Im Gegensatz zu einem typischen „Abschluss“ am Ende eines Verkaufsgesprächs beginnt der NEPQ-Selbstüberzeugungsprozess am Anfang des Verkaufsprozesses. Dies setzt sich während des gesamten Verkaufs fort, wobei der potenzielle Käufer davon ausgeht, dass Sie und Ihr Angebot ihm helfen können.
Während der große Ausstieg weitergeht, ist es wichtig, als vertrauenswürdige Autorität angesehen zu werden und nicht als ein weiterer Verkäufer, der versucht, den Leuten Ihre Lösung in den Rachen zu stopfen. Die Berücksichtigung des Verbraucherverhaltens und die Arbeit in der Post-Trust-Ära werden der Schlüssel zum Erfolg sein.